営業に向いていない人はどうすればいいのか？【これからの営業職を考える「3つの宿題」】
朝倉千恵子です。
先日、弊社顧問弁護士の
高井伸夫先生から【3つの宿題】を頂きました。
率直に自らの考えを表現させて頂きました。
以下回答させて頂いたまま
転載させて頂きます。
①営業に未来はあるか？
はい！絶対にあります。
むしろ、営業力があるかどうかで、今後はさらに人材の二極化が進むと考えています。
SNSが普及し、これからは、「個人の信用力」がものを言う時代になります。
私は常々、「人生そのものが営業」だと考え、塾生や受講生、お客様へも
積極的に伝えてきました。
商品を売る職種としての営業だけではなく、上司との折衝交渉や、他部門との調整、
プライベートでのパートナーとのやり取りまでも、営業力が問われます。
「相手を不快にさせずに、いかに自分の主張を通すことができるか」
これもまさに営業です。その為にはスキルが求められています。
これまでは、商品力や会社のブランドで売れていたものも、
今後はいかにその人個人の営業力、ブランド力、信用力を駆使するかが
ものをいうようになります。
私達が好む好まないに関わらず、これから時代は音を立てながら
大きく変わります。
その意味において、営業の手法もあり方も大きく変わります。
足しげく通うことだけが営業ではありません。当然ツールも変わります。
お客様の感情を動かし、自分本位ではなく相手本位で考えられる人。
思いやりの心を形にできる人。
AI・人工知能にはできない、細やかな配慮や心配りができる人。
ツールに左右されず、営業力を発揮することができる人がこれから
ますます伸びていきます。
②営業不適切な人はどうすればいいのか？
本来、営業「不適切」な人はいないと私は考えています。
とはいえ、コミュニケーションが苦手で営業の仕事で結果成果を
出せていない人がいることは事実です。
今の姿は、過去の積み重ねによって出来上がった作品です。
社会人に出たタイミングという点で考えれば、それまでの親の躾や
周囲の環境の積み重ねによって出来上がったものなのです。
未来を変えるためには、これから積み重ねていくものを変えていくしかありません。
未経験でありながら、最初からうまく出来る人はいません。
はじめは誰だって初心者です。
今はうまくできなくても根気よく努力をしていれば、後付けの教育でも
十分改善できます。
まさに、営業も同じです。
努力、練習、反復トレーニングです。
練習は嘘をつかない、努力は裏切りません。
また、「営業不適切な人をどうにかしてやろう」と考える経営者・管理者が
いますが、最終的には本人が変わろうとしない限りは、大幅な成長や継続的な
変化は難しいでしょう。
強い圧や恐怖心を与えて外側からコントロールすることで一時的には変わります。
しかしながら一時期の刺激では持続性がなく、またすぐに元に戻ります。
（外的コントロール）
反対に、自ら「自分はできるんだ」と気付くことができれば、外から手を加えなくても動き出すことができます。（内的コントロール）
自分自身の成長の中に、楽しみを見つけることができるか？がカギです。
③未来のセミナーについて
「クロージング」と「動画」です。
＜クロージング＞について
インターネットやSNSの普及にともない、これまで出会うことのなかった
人と出会うことができるようになりました。
営業目線で言えば、潜在顧客や見込み客の層が広がり、実際に引き合いも
増えるようになりました。
一方で、対面でのコミュニケーションが減っているが故に、
会話力に乏しい営業マンが目に付きます。
会話力が乏しければクロージングもできない。
決定打がないためにその先の契約にまでは結びつかないのが現状です。
引合がきたあとに「誰がいくか」で決定率が大きく変化します。
断り文句からの切り返しクロージング 7つのパターン
などが良いかもしれません。
＜動画＞について
5Gがはじまれば、今後さらに動画需要が高まります。
2019年の年末あたりから、著名人のYoutubeへの参入も加速しています。
仮にYoutubeというプラットフォームが相対的に地位を落としたとしても、
「動画」という手法は残ります。
営業セミナーといえば、これまでは対面、電話、メールでの対応力を
教えるものが主体でしたが、
今後は「動画での営業」を教えるセミナーも求められてくると確信しています。
以上
参考になれば幸いです。
寒い日が続いております。
どうぞ、ご自愛くださいませ。
本日は滋賀県守山市にて
この後講演会・懇親会があります。
夕方6時半からのイベントに100名を超える方々が
お越しくださるとのこと。
嬉しいです。
物凄くありがたいです。
上記の【3つの宿題】も
お役に立てたら嬉しいです。
今日の一言
『初めはみんな初心者。練習は嘘をつかない。努力は裏切らない』
